Letzte Woche hat mir jemand gesagt: "Ich verhandle nicht. Ich kommuniziere."
Ich habe kurz nachgedacht. Dann gefragt: Und was passiert, wenn dein Gegenüber andere Erwartungen hat?
Stille.
Seitdem frage ich mich: Verhandeln wir in Projekten zu wenig, weil wir Konflikte lieber übersehen? Oder übersehen wir das Potenzial, das Verhandlungen haben, festgefahrene Situationen wieder in Bewegung zu bringen?
Aus dem #GoodworkPodcast #314 (Link unten) ist mir eine Aussage von Verhandlungsexperte Matthias Schranner geblieben, sinngemäss:
Wer nicht verhandelt, setzt auf Hoffnung.
Das klingt hart. Aber es ist etwas dran.
Wer kennt es nicht: es gibt offensichtlich unterschiedliche Erwartungen im Projekt, aber niemand spricht sie an. Niemand geht in die respektvolle Diskussion mit dem Gegenüber, mit dem Ziel eine gute Lösung zu verhandeln. Alle warten darauf, dass es sich irgendwie löst.
Was wir stattdessen oft tun: Wir verhandeln mit uns selbst. Wir sagen uns, dass die eigene Erwartung zu viel ist. Dass jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist. Dass es schon irgendwie geht. Oder auch, dass der andere doch endlich begreifen muss, dass seine Idee falsch ist. (Sachargumente stehen hoch im Kurs, um auf die Erkenntnis der "Richtigkeit" beim Gegenüber zu warten).
Das Gehirn liebt diese Konstrukte, weil sie kurzfristig Spannung reduzieren. Das limbische System atmet auf. Der präfrontale Kortex, zuständig für klare Entscheidungen, bleibt aussen vor.
Das Problem: Inneres Wegverhandeln erzeugt keinen Konsens. Es konserviert Unklarheit und Unzufriedenheit.
In Projekten treffen unterschiedliche Ziele, Zwänge und Weltbilder aufeinander. Das ist kein Störfall. Das ist der Betrieb. Verhandlung ist der Ort, an dem diese Unterschiede sichtbar und bearbeitbar werden. Nicht der Konflikt ist das Problem. Das Ausweichen davor ist es.
Wer respektvoll verhandelt, schafft Klarheit. Wer ausweicht, erzeugt Rauschen.
Daher meine Frage: wie seht Ihr das, müssen wir in Projekten mehr verhandeln?
P.S.: Ein absolut hörenswerter Podcast mit Matthias Schranner im Gespräch mit Jule Jankowski, über Verhandlungen, typische Fehler, gute Strategien und die Frage, warum Sachargumente - wider Erwarten - nicht unbedingt helfen: https://lnkd.in/eyRy9Fyr